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郭敬明是地产营销界最好的老师

By admin in 澳门新莆京 on 2019年12月20日

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这是最好的时代,这是最坏的时代。狄更斯写在双城记中的第一句话,适用于每一个遭逢挑战与变化的时代。

在电影圈,吴宇森、章子怡这些镶金的名字都无法扭转《太平轮》扑街的命运,而郭敬明、何炅的圈钱之作却能轻取数亿票房,你会说这是电影圈最坏的时代;范冰冰的马震话题同样不能为《杨贵妃》掀起水花,而《大圣归来》却用制作团队的良心态度换回了过9亿的票房,你会说这是电影圈最好的时代。

然而,事实上,这个时代没有所谓好与坏,一部电影的票房要取得成功,必须击中他的目标受众进而扩大受众群体。先清楚它的受众是谁?这样的受众需要的是什么样的电影?针对这样的受众,如何营销这部作品?如果认不清这个现实,这坛酒烂在深巷里的概率会很高。

不得不说,郭敬明在《小时代》4部曲上,完美的解答了这3个问题,他比只会埋头拍电影的某些大拿们,更看得清这个时代。

电影圈的情况,可以复制到当今的很多行业。在房地产圈,受众即是客户;作品即是房子;营销还是营销。

房地产已经走过了“前台也能卖房”的黄金时代,再也不是开盘必光,购房者追着房价跑,托关系买房的时代了。

有些人说房地产不好干了,转行创业甚至搞音乐去了;有些人选择留下,改变自己的大脑。

在今年来的多个采访中,不论是高端豪宅还是中端改善抑或是刚需产品,这些项目的营销总监们常常表现出一种产品经理或客户经理的姿态:他们有些亲自去采办样板间配置物品、监督楼盘质量;有些始终坚持在一线谈客户了解世界的变化。

他们带领的营销团队,不再只会背诵楼盘亮点给客户洗脑,他们史无前例地了解自己所在的楼盘,更了解即将迎来的客户需要什么样的产品,对于客户需求、产品品质和针对性营销的全盘消化,让营销这件事实现了一次蜕变。

所以,就像有些人第一次做导演却比老手都成功。有些开发商第一次做项目,就能狂买800套。因为他们在时代发生改变的时候,就摸到了命脉。

比如,建筑巨头江河集团地产板块的首发之作——“首个国际互联网智慧社区”IDCITY艾迪城,8月初开盘812套房源,在3.5小时内,被3000余组客户抢购一空,刷新今年北京楼市单日、单盘销售新纪录。

“新人”也可以破纪录,这就是这个时代最有趣的事情。而江河地产能够做到这一点,就在于它回答了那三个最本质的问题:客户是谁?客户需要什么?怎么样做最有效的营销?

客户是谁?

江河地产总裁朱锐说,总价200万的好房子,在北京市场上存在巨大的缺口。

北京最广大的人群,就是无数刚需人群,他们工作收入不错,但是北京飙升的地价和房价让他们对于拥有品质房持怀疑态度。而他们能拿得起的200万,通常对应的是交通不便、极为偏远的郊区;或者是户型、质量不尽人意的自住房。

在人人都在做豪宅,住宅高端化,普宅档次差的情况下,谁能够给这200万元客户群体一个体面的生活,一个好房子,谁就抓住了最大的金矿。

此前,江河地产团队曾经认为项目的购房者中会有半数投资客,就像其它公寓产品一样,但随着团队与客户的接触深入,他们发现这个产品的区位、配套、交通满足了绝大部分客户的自用需求,投资只是其中的很小一部分。

他们需要什么?

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我们无法用大片的标准去要求小成本电影,就像我们无法用豪宅的标准去要求一套200万总价的住房。但是小成本也分品质高低。

在江河地产总裁朱锐看来品质质量、满足人性化需求永远是产品销售的最大武器。

艾迪城位于中央别墅区新国展板块核心,紧邻地铁15号线花梨坎站,周边4大公园绿意环绕,这样高规格的土地配置,对于刚需客户来说是可遇不可求的。如何在得天独厚的位置打造出不负先天优势的产品,需要费尽心思。

不同于以往开发商拿着设计图快速复制,艾迪城仅是户型设计图就反复改了16次,从每一个细节上不断颠覆,给购房人更舒适的空间体验。并请来国际设计大师梁志天亲自操刀,将空间分割成楼上楼下动静分离的两层,上层高度可以保证一个成人站立,空间没有窄窒感。45—80㎡的精巧空间,做到了南北通透。又以“大面宽短进深”的设计,营造空间敞阔感,连最小户型45㎡的面宽也逾6米。这种创新产品在市场实属罕见。

由于面向年轻群体,项目特别提出“首个国际互联网智慧社区”的理念,与新兴生活方式接轨。项目配置的智能系统应以客户生活半径为界限,如非生活必需,或超出生活半径,是否应该浪费资源去做?艾迪城在打造之初,确定以最高性价比产品更好地服务客户,提出在室内空间与社区设计上,安置多项智能设施,如电动窗帘、智能门锁、国际转换插头等智能设施,与国贸物业联手打造专属物业APP,缴费、购物、订餐、旅游、健康医疗等生活需求都能在平台上一键搞定。

如何营销?

朱锐是那种清醒认识到时代变化的职业经理人,他要求营销一把手还要兼顾产品经理,懂营销懂设计懂产品,什么都得懂。领导也要直接扎入一线。他本人亲自扎入一线卖楼,解决客户疑难杂症。有一个客户在他手里买下10套房,并介绍投资圈朋友来买房,双方最后成为朋友。“所以,现在做产品既考究产品力,服务也要真诚用心。”

江河地产的营销团队也重点挖掘地缘客户。不仅把周边大公司企业全部拜访一遍,还在活动日针对性做宣传。另外沿着地铁线找客户,沿着企业找客户,尽量点对点,做好口碑。这种精准深挖客户的方式疗效显著,三个月攒了3000-4000组客户,最后认筹了1800组,客户转化率高达40%-50%。

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